Marlyse Beaudrey, Directrice de Clientèle chez Corporama, a eu la gentillesse de se prêter au jeu de l’interview pour nous partager non seulement son quotidien mais aussi ses bonnes pratiques, conseils et astuces pour optimiser son travail de commercial.
Dans cette interview, découvrez :
- 1. Le parcours de Marlyse
- 2. La gestion de ses prospects et clients
- 3. Sa journée type
- 4. Les 3 plus grosses erreurs qu’un commercial doit absolument éviter de faire
- 5. Les 3 étapes de vente importantes en prospection B2B et comment elle les travaille
- 6. Ses 3 pratiques de prédilection
- 7. Les 3 outils qu’elle recommande
- 8. Ses trucs et astuces
Marlyse, peux tu nous présenter ton parcours ?
J’ai évolué au sein de structures ayant des activités différentes. J’ai tout d’abord commencé par vendre de la défiscalisation, donc avec un public B2C pour ensuite vendre de la donnée aux entreprises. Cette évolution m’a permis d’avoir une meilleure approche dans le secteur du B2B car j’ai dans un premier temps appris à être tournée vers l’humain avant de vendre.
Aujourd’hui chez Corporama, j’occupe le poste de directrice de clientèle et je suis en charge des entreprises privées et publiques dans les secteurs de l’enseignement, la formation et le courtage. Je suis aussi l’interlocutrice principale des Chambres de Commerce et d’Industrie.
Comment gères-tu toutes ces entreprises, avec des cœurs de métiers et typologies bien distincts ?
Le secret est de savoir faire la différence entre secteur privé et secteur public. Il faut réussir à jouer sur différentes approches et surtout connaître le mode de fonctionnement des entreprises en fonction du secteur. Par exemple, les CCI aiment avoir le même interlocuteur et la même organisation sur le long terme.
Il faut aussi avoir en tête que le cycle de vente ne sera pas le même pour le secteur privé que pour le secteur public. Pour le secteur public, le cycle de vente est plus long et peut même parfois durer plusieurs années. Les entreprises publiques sont plus propices à l’achat plutôt vers la fin de l’année pour des raisons d’allocations de budget. A moi, donc, de m’organiser pour savoir revenir vers mon prospect et le relancer au moment opportun. De manière générale, je vais faire ma première prise de contact en juin pour avoir le temps de revenir plusieurs fois vers mon interlocuteur et rester dans son esprit.
Peux-tu nous parler un petit peu de ta journée type ?
Durant mon trajet entre chez moi et le travail, j’écoute la radio. Et quand une entreprise fait une pub, je retiens son nom pour ensuite qualifier la société sur Corporama. Car il faut être honnête, si une entreprise fait une pub à la radio pendant les heures de pointes, c’est qu’elle a des moyens conséquents.
Lorsque j’arrive, je vais noter les noms des entreprises entendues à la radio et ensuite, je vais checker mes rendez-vous et démos de la journée. Une fois la vérification faite, je réponds aux mails de mes prospects et clients et je fais également mes mails de relance.
Lorsque j’ai un creux, je reprends ma liste d’entreprises entendues à la radio et je vais chercher des informations sur celles-ci afin de pouvoir les prospecter correctement.
Une fois mes rendez-vous et démos réalisés, je vais envoyer un retour personnalisé à mes contacts pour leur faire un compte-rendu de ce que nous nous sommes dit.
En fin d’après-midi, je prépare mes rendez-vous et démo du lendemain car je veux être certaine d’être prête. Je vais alors chercher des informations sur l’entreprise et mon interlocuteur.
Tout au long de la journée, je réponds aussi rapidement que possible aux mails de mes clients et prospects. Je fais aussi en sorte de traiter les leads provenant du marketing dans l’heure car il s’agit de personnes portant un intérêt pour Corporama.
Quelles sont les 3 plus grosses erreurs qu’un commercial doit absolument éviter de faire ?
La plus grosse erreur, et qui malheureusement est la plus pratiquée, est de survendre son produit/service. Il n’y a rien de pire, pour un prospect, que d’entendre le commercial passer énormément de temps à essayer de vendre quelque chose en répétant sans cesse que c’est le meilleur produit ou alors l’outil de l’année et de promettre monts et merveilles. Il faut arrêter ça tout de suite ! Les prospects ne sont pas bêtes et vont vite comprendre. La seule chose qui va se produire en faisant cela est de faire fuir le prospect et d’essuyer un refus.
Cette pratique est aussi le premier signe révélateur du type de commercial que l’on est. Survendre va surtout révéler à votre interlocuteur que vous n’êtes pas sûr de vous et encore moins de ce que vous vendez.
Alors parlez bien évidemment de votre produit/service, mais en le mettant dans une situation qui intéressera votre interlocuteur. Le but est que le prospect s’approprie le produit ou service et l’identifie à son activité.
La deuxième erreur est de dénigrer la concurrence. Beaucoup de commerciaux ont tendance à comparer leur produit/service par rapport à celui de leurs concurrents et surtout ne sont pas objectifs. Mais dénigrer ses rivaux ne fera pas de vous le commercial de l’année. Bien au contraire ! En faisant cela, vous allez tout simplement mettre mal à l’aise votre prospect et celui-ci aura beaucoup de mal à vous faire confiance. Vous pouvez dire au revoir à votre crédibilité ! Et au-delà de prendre de gros risques de perdre une superbe opportunité, vous poussez votre prospect à se diriger vers vos concurrents en leur faisant de la publicité gratuite. En plus, le dénigrement est interdit par la loi.
Alors arrêtez de dénigrer vos confrères ! Vous pouvez comparer vos offres, mais tout en restant objectif, il en va de soi.
La dernière erreur est, selon moi, de ne pas écouter ses clients et prospects. Cette attitude ne peut avoir que des conséquences négatives. Si le client ne se sent pas écouté, il ira directement voir la concurrence sans se poser de questions et vous fera de la mauvaise pub. La mauvaise écoute vous fait perdre en crédibilité et le prospect n’aura pas confiance en vous. Résultat ? Vous passez à côté d’une opportunité de vente.
Alors écoutez vos prospects et clients, non seulement pour créer une relation avec eux et répondre correctement à leurs besoins, mais aussi pour anticiper les besoins futurs. Qui sait ? Peut-être même qu’ils vous feront de la bonne publicité.
Quelles sont les 3 étapes de vente importantes en prospection B2B et comment les travailles-tu ?
Les 3 étapes sont la découverte, la mise en avant des bénéfices pour le prospect et enfin le closing.
Lors de ma phase de découverte, je vais dans un premier temps présenter brièvement le métier de Corporama et ensuite me présenter moi. Parler de moi et de ma fonction au sein de la société, sans en faire trop bien sûr, va me permettre de créer un lien avec mon prospect. Il va se sentir plus proche et va avoir confiance en moi.
Une fois les présentations faites de nos deux côtés, je demande à mon prospect de m’expliquer comment il fonctionne dans son quotidien, quels outils il utilise, quels sont ses défis et difficultés, etc. Il ne me dit que ce qu’il veut bien me dire évidemment, mais ça me permet de cerner plus ou moins le besoin qui se cache derrière. C’est comme ça que nous échangeons principalement sur l’activité du prospect et non pas sur « l’outil fabuleux et irremplaçable qu’est Corporama » (vous voyez bien que ça fait surfait de dire ça !). Je vais ensuite commencer à construire mon offre personnalisée.
Une fois que je connais les enjeux de mon prospect, je vais lui présenter notre solution en fonction de ses besoins. Pourquoi est-ce que j’irai essayer de lui vendre un nettoyage de base de données s’il me dit qu’il n’a pas de base et qu’il cherche à en créer une ? Je vais plutôt lui présenter comment est ce que Corporama peut répondre à son enjeu de création de base, ainsi que les bénéfices de notre solution. Et s’il m’a auparavant expliqué que son équipe de 5 commerciaux est divisée par régions, je vais aussi lui présenter notre filtre de recherche d’entreprises par régions et/ou départements. Bref, je vais construire ma présentation au fur et à mesure de notre échange pour être certaine de lui répondre correctement et de viser dans le mille.
Enfin, le closing, étape très importante, est à bien travailler car c’est le final de l’échange avec un prospect.
Pour ma part, j’ai différentes techniques :
S’il s’agit d’un prospect qui a montré un premier intérêt pour Corporama, en remplissant un formulaire sur le site internet par exemple, je vais directement lui demander la date approximative de la mise en place du projet.
S’il s’agit d’un prospect n’ayant eu aucune autre information sur Corporama, je vais demander à mon interlocuteur ce qu’il pense de l’outil et s’il peut envisager de le mettre en place dans son organisation.
De manière générale, je vais demander à mon contact si c’est lui ou bien si c’est moi qui le rappelle et à quelle période. Il ne faut pas oublier que je travaille avec des entreprises du secteur public et que le cycle de vente est long. Je peux donc jouer la carte de la plaisanterie et lui proposer de l’appeler l’année suivante, ça va aussi me permettre d’évaluer son intérêt pour Corporama et la faisabilité du projet. Pour évaluer l’intérêt, je vais aussi lui demander s’il veut que je lui envoie une plaquette ou bien une offre. S’il me demande une plaquette, je sais que je vais devoir l’accompagner dans sa maturation d’achat.
Quelles sont tes 3 pratiques de prédilection ?
1. Se renseigner sur votre prospect AVANT le premier contact
Se renseigner par vous-même sur votre prospect va vous aider sur différents points :
Connaître l’actualité de l’entreprise et son activité
Contacter la bonne personne directement
Personnaliser votre approche
Et adapter votre offre
Vous allez ainsi capter l’attention de votre interlocuteur car vous vous êtes informé sur lui et son activité.
Les outils que j’utilise pour effectuer mes recherches sont bien évidemment Corporama dans un premier temps pour voir en un clin d’œil les informations liées à la santé financière, les informations de bases (effectif, adresse, etc) mais aussi toute l’actualité (recrutement, levée de fonds, etc) de l’entreprise.
Je vais ensuite aller sur le site web de la société pour appréhender son activité mais aussi m’imprégner des termes spécifiques utilisés. Cela m’aidera à personnaliser mon discours.
Etant donné que je connais l’identité de la personne à contacter grâce à Corporama, je vais aller voir son profil LinkedIn et la suivre. L’idée est dans un premier temps qu’elle s’aperçoive que je m’intéresse à elle, mais aussi de me renseigner sur son activité : est-ce qu’elle est actif sur ce réseau, etc. Le fait de la suivre sur LinkedIn va lui permettre de se rappeler rapidement qui je suis lorsque je la contacterai.
2. Envoyer un email pour la première prise de contact
Je préfère envoyer un email plutôt que de téléphoner pour la première prise de contact pour différentes raisons :
Ça m’évite de tomber au mauvais moment et d’essuyer plusieurs refus.
Avec un email, je vais passer au-dessus des barrages des secrétaires et assistants.
La personnalisation de l’email est beaucoup plus facile qu’au téléphone.
Je vais plutôt me positionner comme partenaire data et non pas comme une commerciale comme les autres qui ne cherche qu’à vendre mon offre.
L’avantage de l’email est de pouvoir y insérer des images. J’ai pour habitude d’intégrer une capture écran de ce dont je parle : fichier Excel, plateforme Corporama, etc. Cette aide visuelle est plus impactante pour le prospect.
Si mon contact n’est pas le seul décisionnaire et que mon email l’intéresse, il va le partager avec ses collaborateurs. La prise de décision sera donc beaucoup plus rapide.
3. Faire un suivi client après la signature du contrat
Nous n’y pensons jamais assez, mais un prospect, lorsqu’il devient client, n’est pas à négliger, bien au contraire ! Tout d’abord, la moindre des choses, est de remercier votre contact d’être devenu client chez vous. Ensuite, il sera ravi de vous entendre ou lire et de savoir que vous prenez des nouvelles de son activité.
Par ailleurs, si vos clients sont satisfaits de votre offre et de la relation que vous entretenez avec eux, ils seront vos premiers ambassadeurs. Alors pourquoi ne pas prendre les devants pour les contacter et leur demander s’ils ont des contacts d’autres entreprises à vous recommander ? Pour ma part, c’est ce que je fais et cette question est très bien prise par mes clients. Ils me donnent d’ailleurs bien souvent trois contacts avec des adresses emails et lignes directes. Je les contacte donc de leur part, ce qui est très apprécié.
Quels sont les 3 outils que tu recommandes à tes collègues ?
Travailler avec un bon CRM est super important pour tout commercial ! Ça permet avant tout de centraliser toutes les informations concernant vos prospects et clients et surtout de mettre à jour l’information rapidement. Le CRM est aussi d’une grande aide pour réaliser le suivi de clientèle.
Mon deuxième outil fétiche est une solution de prospection comme Corporama. Cet outil m’aide principalement à gérer mes listes de prospection et à avoir une information constamment à jour sur mes prospects. Corporama me permet aussi d’envoyer des campagnes d’emailing directement à partir d’une liste.
L’idéal est que l’outil soit aussi connecté au CRM. De cette manière, vous n’avez pas à renseigner l’information dans le CRM. Par exemple, si je veux injecter un contact provenant de Corporama dans mon CRM, je n’ai qu’à appuyer sur un bouton plutôt que de copier-coller tous les champs dans le CRM.
Je n’ai pas de 3e outil, mais plutôt un bon réflexe à recommander. Utilisez ce qui est déjà existant pour, non seulement, faire de la veille, mais aussi se donner des idées de listes de prospection. Pour ma part, j’utilise beaucoup les réseaux sociaux, salons et revues. Cela me permet de me tenir au courant de l’actualité d’un secteur mais aussi d’une entreprise.
Et pour finir, peux-tu nous donner tes petits trucs et astuces ?
Faire des mails types de comptes-rendus en fonction des différentes offres. Il ne me restera plus qu’a personnaliser mon mail. Gain de temps assuré !
Connecter outlook et le CRM à mon téléphone. De cette manière, je suis toujours l’actualité de mon portefeuille clients et prospects et je suis prête à réagir rapidement et n’importe où.
Compartimenter ma prise de note lors de mes rendez-vous et démos. Mon cahier est structuré en plusieurs parties : informations sur l’entreprise, informations sur l’interlocuteur, informations sur les besoins du prospect, information sur mon offre, ce que j’ai à faire suite au rendez-vous…
